Co to jest cross-selling?
W dosłownym tłumaczeniu angielskie sformułowanie cross-selling oznacza sprzedaż krzyżową, ale nazywa się ją również sprzedażą łączoną lub wiązaną. Najprostsza definicja tłumacząca co to jest cross-selling mówi, że jest to technika sprzedaży polegająca na proponowaniu klientowi dokupienia do podstawowego produktu dodatkowych produktów w zamian za obniżenie kosztów ich zakupów.
Przykładowo, jeśli ubiegasz się o kredyt hipoteczny i bank zaproponuje Ci niższą marżę lub prowizję pod warunkiem, że zdecydujesz się także na konto osobiste lub kartę kredytową, to właśnie będzie cross-selling.
Sprzedaż wiązana stosowana jest nie tylko w bankach, ale także w innych branżach. Spotkasz się z nią np. przy kupowaniu ubezpieczenia auta, ponieważ zakup polisy OC i AC w pakiecie zazwyczaj jest tańszy niż zamawianie tych ubezpieczeń oddzielnie. Cross-selling stosują również sklepy, które np. proponują sprzęt w niższej cenie przy dokupieniu do niego akcesoriów dodatkowych.
Cross-selling w banku - na czym polega?
Cross-selling w banku jest wyjątkowo często stosowany, ponieważ sprzedaż kilku produktów klientowi przynosi bankom wiele korzyści – pomaga maksymalizować zyski, a przy okazji ściślej wiąże klienta z instytucją i tym samym zapobiega przejęciu go przez konkurencję.
Najczęściej dodatkowe produkty proponowane są klientom zaciągającym kredyty. Banki zazwyczaj oferują im otwarcie konta osobistego, ponieważ dzięki temu mogą lepiej monitorować ich sytuację finansową. Ponadto posiadacze rachunku chętniej sięgają po kolejne produkty w tym samym banku np. otwierają lokaty, zamawiają karty kredytowe, czy korzystają z produktów inwestycyjnych.
Dość często spotykanym przykładem cross-sellingu w bankach jest również oferowanie w pakiecie konta osobistego i oszczędnościowego, czy też konta osobistego i karty kredytowej. Sprzedaż wiązana w tym przypadku wygląda podobnie jak cross selling w ubezpieczeniach – jeśli klient zdecyduje się na dodatkowy produkt, może liczyć na korzystniejsze warunki umowy np. wyższe oprocentowanie na koncie oszczędnościowym lub niższe koszty prowadzenia rachunku.
Przy okazji warto wyjaśnić, czym się różni cross-selling i up-selling w banku. Ta druga, równie często stosowana strategia polega na nakłanianiu klienta do skorzystania z droższego i potencjalnie lepszego produktu np. złotej karty kredytowej zamiast standardowej.
To może Cię zainteresować: Mieszkanie Plus - warunki programu Mieszkanie Plus, wniosek, opinie
Cross-selling a kredyt hipoteczny - co warto wiedzieć?
Jak wspomnieliśmy na początku, najczęściej w bankach sprzedaż wiązana dotyczy kredytu hipotecznego. Cross-selling w tym przypadku polega na oferowaniu tańszego kredytu w zamian za skorzystanie z dodatkowego produktu np. konta osobistego.
Warto tutaj jednak zaznaczyć, że banki przy proponowaniu takich ofert pakietowych, muszą jednocześnie przedstawić klientowi standardową ofertę kredytu hipotecznego, a więc bez produktów dodatkowych. Zobowiązuje je do tego Ustawa o kredycie hipotecznym z dnia 23 marca 2017 r. Chodzi o to, aby klient miał wybór, a nie był niejako zmuszany do skorzystania wyłącznie z oferty w ramach cross-selling. Hipoteka może być wyjątkowo oferowana z obowiązkowym rachunkiem, o ile jest to konto darmowe i ma służyć do obsługi kredytu hipotecznego, a więc do gromadzenia na nim środków do spłaty rat.
Cross-selling kredytowy – przykłady
Czas wyjaśnić, na czym dokładnie może polegać kredytowy cross-selling w banku. Przykłady sprzedaży wiązanej przy okazji zaciągania kredytu hipotecznego lub gotówkowego pokazują, że najczęściej banki oferują kredytobiorcom skorzystanie z następujących produktów dodatkowych:
- konta osobistego (nierzadko również z deklaracją regularnych wpływów na rachunek w określonej wysokości),
- karty kredytowej,
- produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych,
- ubezpieczenia indywidualnego np. na życie, czy od utraty pracy.
W jaki sposób cross-selling wpływa na oferty kredytowe?
Cross selling w bankowości z założenia powinien przynieść korzyści zarówno bankowi, jak i klientowi. W przypadku ofert kredytowych kredytobiorca zyskuje przede wszystkim możliwość zaciągnięcia zobowiązania po niższych kosztach. Jeśli chodzi o kredyt hipoteczny, cross selling najczęściej skutkuje obniżeniem marży lub prowizji. Przekłada się to na niższe miesięczne raty, co przy dużej sumie kredytu może wygenerować spore oszczędności.
Bank tylko pozornie jest stratny na takiej ofercie, ponieważ może liczyć albo na dodatkowe zyski ze sprzedaży drugiego produktu (np. konta osobistego lub karty kredytowej), albo ograniczyć ryzyko udzielenia finansowania (w przypadku gdy sprzedaż wiązana dotyczy dodatkowego ubezpieczenia).
Cross-selling w banku - jakie są jego zalety?
Sprzedaż łączona ma wiele zalet, ponieważ dzięki niej klient może:
- wygenerować oszczędności – np. dzięki niższej marży kredytu, można liczyć na mniejsze oprocentowanie i odsetki,
- płacić niższe raty kredytowe,
- zwiększyć swoją zdolność kredytową – np. wskutek obniżenia kosztów kredytu lub zakupienia dodatkowego ubezpieczenie,
- mieć łatwiejszy dostęp do innych produktów – np. przy zakładaniu konta w danym banku łatwiej otrzymać kartę kredytową lub pożyczkę gotówkową,
- skorzystać na dodatkowych produktach – np. jeśli dany bank oferuje lepsze warunki prowadzenia konta osobistego niż bank, w którym wcześniej miało się rachunek.
Cross-selling w banku - jakie ma wady?
Cross-selling w banku ma też pewne wady. Najważniejszą z nich jest warunkowość sprzedaży łączonej – jeśli bowiem klient zrezygnuje w późniejszym czasie z produktów dodatkowych, jednocześnie straci preferencyjne warunki podstawowego produktu. Przykładowo, jeśli w trakcie trwania umowy kredytowej klient przeniesie rachunek osobisty do innego banku, może to skutkować podwyższeniem marży kredytu, a więc także wzrostem miesięcznych rat.
Do wad cross-sellingu zaliczyć należy również ewentualne koszty produktów dodatkowych – przykładowo, wykupienie ubezpieczenia na życie będzie podwyższało wysokość miesięcznych rat kredytu. Z kolei konto założone w banku kredytodawcy może okazać się dość drogie np. ze względu na wysokie opłaty z tytułu jego prowadzenia.
Sprawdź także: Kredyt hipoteczny bez wkładu własnego - sprawdź, jak otrzymać kredyt na mieszkanie bez wkładu własnego!
Czy cross-selling kredytowy się opłaca?
Z pewnością przed skorzystaniem z oferty wiązanej warto dokładnie przeanalizować jej opłacalność. Należy więc wziąć pod uwagę nie tylko potencjalne zyski, ale też koszty związane z kupieniem produktów dodatkowych. W przypadku ubiegania się o kredyt hipoteczny najlepiej porównać nie tylko ofertę w ramach cross-selling z ofertą standardową danego banku, ale także z ofertami w innych instytucjach. Może się bowiem okazać, że równie atrakcyjne warunki finansowania otrzymamy w konkurencyjnym banku bez konieczności korzystania z produktów dodatkowych.
